Jak zbudowaliśmy bazę klientów B2B dla naszego klienta
Nasz klient produkuje wyroby sprzedawane innym firmom i przez lata pozyskiwał odbiorców głównie przez handlowców. Chciał to zmienić - mieć własne, powtarzalne źródło nowych kontaktów, które nie zniknie razem z człowiekiem. W niecały miesiąc rozpisaliśmy piętnaście metod dotarcia do firm, cztery doprowadziliśmy do końca i złożyliśmy z nich jedną bazę: 22 335 firm, z czego 3 842 na liście roboczej i 1 321 gotowych do pierwszego kontaktu. Nie podajemy nazwy klienta ani jego branży. Wszystkie liczby, źródła danych i decyzje są prawdziwe.
Punkt wyjścia: silnikiem sprzedaży był człowiek
Firmy, które mają handlowców, pozyskują klientów przez handlowców. Problem widać dopiero wtedy, gdy handlowiec zmienia pracę - zabiera nie tylko bazę klientów, ale źródło, z którego ci klienci napływali.
Najpierw spis, potem robota
Zanim uruchomiliśmy cokolwiek, rozpisaliśmy piętnaście sposobów zdobywania firm i uporządkowaliśmy je według kosztu zdobycia jednej trafnej firmy. Zaczęliśmy od góry tej listy.
Zajrzeliśmy do bazy, którą klient już miał
Nie wysyłka, tylko audyt. Okazało się, że realny materiał to 720 firm, a nie sześć i pół tysiąca - i że jedna z list w tej bazie jest spalona.
Przejrzeliśmy 149 organizacji branżowych
Ręcznie, jedną po drugiej. Weszliśmy na stronę każdej firmy z ich katalogów i oceniliśmy, czym naprawdę się zajmuje. Najbardziej pracochłonna metoda dała najczystsze dane.
Zbudowaliśmy własny sposób wyciągania firm z rejestru państwowego
Dwuetapowy filtr: najpierw tani mechaniczny przegląd tysięcy rekordów, dopiero potem droga weryfikacja przez sztuczną inteligencję na czubku listy. Trzydziestokrotna różnica w koszcie.
Złożyliśmy cztery listy w jedną
Cztery osobne pliki bez wspólnego klucza zamieniliśmy w jedną bazę - z informacją, skąd pochodzi każda firma i które z nich są trwale wykluczone z komunikacji.
Konkretne zadania jakie wykonaliśmy
Podzieliliśmy projekt na trzy etapy. Każdy etap miał jasny cel i konkretną listę zadań.
- Klient pozyskiwał odbiorców głównie przez handlowców i nie miał własnego, powtarzalnego źródła nowych kontaktów
- Rozpisaliśmy piętnaście metod dotarcia do firm, od darmowych po abonamentowe
- Uporządkowaliśmy je według kosztu zdobycia jednej trafnej firmy i podzieliliśmy na trzy poziomy
- Metody z pierwszego poziomu, praktycznie darmowe: własna baza kontaktów, listy członków organizacji branżowych, ręczna lista firm-celów, katalogi wystawców targowych, rejestry państwowe
- Automatyczne pobieranie firm z map Google, o którym mówi się najczęściej, wylądowało na samym dole jako rozwiązanie awaryjne - trafność w wąskich branżach produkcyjnych wynosi około 18 procent
Efekty
Klient ma dziś opisany, udokumentowany sposób zdobywania nowych firm, który należy do jego firmy, a nie do konkretnego człowieka. Jeśli jutro odejdzie handlowiec, źródło zostaje.
22 335Tyle unikalnych firm zebraliśmy łącznie ze wszystkich czterech metod, w jednym pliku i bez duplikatów
3 842Tyle z nich to realna lista robocza na rynkach, na których działa klient
1 321Tyle firm jest gotowych do pierwszego kontaktu. Mają numer telefonu albo adres e-mail
757Tyle firm oznaczyliśmy jako trwale wykluczone z komunikacji, żeby nikt nie napisał do nich drugi raz
0 złTyle wydaliśmy na zakup danych. Wszystkie cztery źródła są publiczne i darmowe15Metod sprawdzonychTyle sposobów dotarcia do firm rozpisaliśmy, zanim uruchomiliśmy pierwszy z nichGdzie jesteśmy dzisiaj
To jest case study o zbudowaniu maszyny, nie o sprzedaży. Pierwsza kampania do tej bazy dopiero rusza, więc nie mamy jeszcze liczb mówiących, ile z tych kontaktów zamieniło się w umowy. Kiedy będą, dopiszemy je tutaj.
Najczęstsze pytania
Odezwij się do nas
Skorzystaj z formularza albo użyj bezpośredniego kontaktu. Wybierz formę, która Ci pasuje.
